Le chiffre d’affaires est l’un des indicateurs clés de la viabilité et de la rentabilité d’un point de vente. Avant toute implantation, il est primordial d’estimer ce chiffre avec précision pour évaluer l’impact financier et orienter la décision d’investissement.
Un bon calcul de CA permet de :
- Sécuriser le choix d’un local.
- Convaincre investisseurs et partenaires.
- Ajuster les prévisions financières.
Deux approches complémentaires s’offrent aux enseignes : une modélisation technique, fondée sur les données statistiques, et une étude de marché qualitative, basée sur le terrain.
GEO Business facilite ces deux démarches grâce à ses analyses géomarketing avancées, son catalogue de données enrichi et sa version mobile.
Méthode 1 – La modélisation du chiffre d’affaires : une approche basée sur la donnée
Derrière chaque performance commerciale, il y a un territoire. La modélisation du chiffre d’affaires en géomarketing vise à quantifier et cartographier le potentiel économique de ce territoire, en reliant les performances commerciales à des variables géographiques et socio-économiques.
Tout commence par la donnée géographique : population, revenus, typologie des ménages, flux de mobilité, attractivité commerciale, concurrence… Ces variables, croisées avec les données internes de ventes, permettent de construire un modèle explicatif du chiffre d’affaires à une maille donnée (IRIS, carreaux INSEE, zone de chalandise, etc.).
GEO Business automatise ces calculs pour simuler le potentiel d’un site et visualiser les zones à fort rendement.
Les critères internes à l’enseigne
Certains indicateurs proviennent directement du fonctionnement du réseau, et influencent directement les estimations de chiffres d’affaires :
D’autres variables peuvent venir enrichir ces critères, comme le taux de fidélisation des clients, la saisonnalité…Grâce à GEO Business, il est possible d’intégrer ces indicateurs directement dans une modélisation territoriale. La plateforme permet de cartographier les zones d’attractivité, de visualiser les flux et d’analyser le potentiel de fréquentation selon les critères du réseau.
Les critères externes influençant le chiffre d’affaires :
Il est également essentiel de prendre en compte l’analyse de l’environnement externe de chaque point de vente. L’intensité concurrentielle et les caractéristiques sociodémographiques au sein de la zone de chalandise jouent un rôle clé dans la précision de l’estimation des ventes.
- Concurrence : L’environnement concurrentiel influence directement le nombre de clients et le panier moyen. Un magasin situé dans une zone avec plusieurs concurrents pourrait voir son trafic client réduit, ce qui impacte négativement ses prévisions de chiffre d’affaires. À l’inverse, une situation de faible concurrence ou une différenciation forte (produits exclusifs, service particulier) peut générer un volume plus élevé de clients. Il est donc essentiel de surveiller les stratégies des concurrents, leurs prix, et leur attractivité pour ajuster les prévisions.
- Données sociodémographiques : Les caractéristiques démographiques de la population environnante sont également cruciales. La composition de la population locale (âge, niveau de revenu, comportement d’achat) affecte la fréquentation du magasin et ses ventes potentielles. Les données sociodémographiques permettent de mieux comprendre le profil du client et d’adapter l’offre en conséquence.
Une démarche évolutive
Grâce à la data science, il est possible de modéliser le chiffre d’affaires potentiel d’une zone à partir de ses caractéristiques : régressions, modèles spatiaux, machine learning… Les méthodes varient, mais l’idée reste la même : Identifier les facteurs qui expliquent la performance et prédire le potentiel des zones encore inexploitées.
Un bon modèle n’est jamais figé. Les dynamiques territoriales évoluent – évolution structurelle de la population, mobilité, concurrence. Il est donc essentiel de réévaluer régulièrement les modèles et d’intégrer des sources de données nouvelles — open data, données mobiles, flux de cartes bancaires, etc.
En combinant toutes ces variables, la modélisation offre une estimation réaliste du potentiel de chiffre d’affaires sur chaque emplacement envisagé. GEO Business facilite cette analyse grâce à ses indicateurs territoriaux et ses cartes d’aide à la décision.
Le modèle statistique est utile pour confirmer un premier niveau de faisabilité d’un projet. Il est construit dans une approche macro. Même avec des sous-modèles pour s’adapter à des spécificités (de concept ou de territoires), il convient de le compléter avec une étude de marché d’implantation.
Méthode 2 – L’étude de marché : une analyse de terrain complémentaire
Une fois la modélisation effectuée, il faut confronter la théorie à la réalité. C’est le rôle de l’étude de marché, qui affine l’estimation à partir de données qualitatives. Elle a pour objectif de cerner le potentiel commercial d’un local/d’un emplacement précis sur une zone d’implantation. Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire de s’intéresser à plusieurs critères :
GEO Business permet de dessiner et analyser une zone de chalandise, selon des critères de distance ou de temps d’accès. L’utilisateur visualise immédiatement la population touchée, le nombre de concurrents et les flux principaux, pour une estimation concrète du potentiel de marché accessible.
Comment collecter l’information ?
Une étude de marché efficace repose sur la combinaison de données quantitatives et qualitatives :
- Enquêtes et observation sur site :
Les déplacements sur la zone d’implantation permettent la collecte d’éléments qualitatifs sur l’environnement du local envisagé : relevés de flux piétons, circulation, accessibilité, ambiance commerciale…
- Analyse concurrentielle :
Identification des acteurs locaux, de leur offre, de leurs prix et de leur positionnement.
- Analyse des données sociodémographiques :
Vous pouvez recueillir les grands indicateurs de l’INSEE sur la zone de chalandise, mais aussi exploiter les bases GEO Business sur la démographie, le commerce ou les flux de consommation.
- Études sectorielles et données de l’enseigne :
Des rapports sur l’état du marché peuvent également offrir des données précieuses tout comme l’examen des résultats de l’enseigne sur des implantations similaires.
L’ensemble de ces informations permet d’obtenir une vision claire du potentiel commercial et d’ajuster les hypothèses de chiffre d’affaires.
Exemple : Si vous envisagez d’implanter un commerce alimentaire dans une zone urbaine, vous devrez analyser les habitudes de consommation des habitants dans une zone de chalandise définie, observer la présence d’autres supermarchés, ainsi que les qualités d’implantation du local sélectionné. Une fois ces informations recueillies, vous pourrez estimer la demande et déterminer si le projet a des chances de réussir.
Le choix du local comme facteur clé :
Même avec un bon modèle et une zone prometteuse, le local choisi reste une variable essentielle pour estimer la viabilité du projet et le chiffre d’affaires. Un emplacement mal situé peut limiter les opportunités de croissances, tandis qu’un bon local peut attirer les clients et amplifier les performances. Il est donc important d’étudier plusieurs critères lors de son choix :
- Visibilité : un local bien exposé attire naturellement plus de clients.
- Accessibilité : proximité des transports, stationnements et facilité de circulation.
- Fréquentation et dynamisme : densité de passage et présence de commerces synergiques.
- Surface adaptée : un espace ni trop grand ni trop restreint selon l’activité.
- Potentiel de développement : évolutions urbaines dans la zone, nouveaux aménagements, projets de transport…
De la théorie à la décision : transformer les données en action
La méthodologie de calcul du potentiel s’adapte à chaque projet en fonction de la thématique commerciale abordée. La zone de chalandise définie permet d’estimer un marché théorique disponible. En fonction des acteurs concurrents dans cette zone (et de leur propre niveau d’activité) et de la force du concept sur ce type d’implantation (à partir de l’analyse des données de l’enseigne permettant de faire ressortir des tendances), un marché accessible sera défini pour le projet.
Le calcul du chiffre d’affaires n’est pas une valeur fixe : c’est une estimation dynamique qui évolue selon les conditions du marché, les comportements de consommation ou l’arrivée de nouveaux concurrents. Il y a plusieurs facteurs à surveiller après l’ouverture
- Évolution économique (inflation, pouvoir d’achat, coût de la vie).
- Nouveaux comportements clients (commerce en ligne, click & collect, impact des réseaux sociaux).
- Développement de l’offre concurrente.
- Événements exceptionnels (crises, chantiers, catastrophes naturelles).
GEO Business vous accompagne pour suivre les performances du réseau, actualiser les indicateurs et ajuster les zones d’exclusivité ou de chalandise en fonction de l’évolution du marché.
Le calcul du chiffre d’affaires sur un emplacement repose sur une approche à la fois analytique et stratégique.
- La modélisation apporte la rigueur des données.
- L’étude de marché apporte la finesse du terrain.
La modélisation apporte une approche macro, via un modèle statistique couvrant l’ensemble du territoire, tandis que l’étude de marché vient affiner l’analyse en intégrant les spécificités qualitatives propres à l’implantation locale.
GEO Business permet de gagner du temps, de réduire l’incertitude et d’obtenir une estimation fiable.